Бизнес-модель Остервальдера, зачем и как ее построить
Бизнес-модель Остервальдера: назначение и принцип действия
! Для бухгалтерских компаний в конце статьи будет ссылка на заполненный шаблон бизнес-модели Остервальдера.
Создание собственного бизнеса оправданно, если продукция, которую вы будете продавать, конкурентоспособна и пользуется спросом. Прежде чем открыть дело, обязательно нужно разработать бизнес-модель.
Нужно понимание абсолютно всех плюсов и минусов, слабых мест, рисков и подводных камней, непредвиденных ситуаций. Разработка бизнес-модели предприятия позволяет избежать неоправданных убытков и тщательно проработать концепцию успешной работы. Существует множество схем построения моделей. Один из самых используемых – метод Остервальдера.
Без бизнес-модели не обойтись ни в одном направлении деятельности
Это инструмент для планирования и проектирования торговых процессов. Она наглядно показывает этапы развития фирмы, предполагаемые финансовые расходы и прибыль, направлена на поиск эффективных решений для получения максимальной выгоды. Бизнес-план позволяет хозяйствующему субъекту выработать верные стратегии развития и грамотно спланировать рабочие процессы для максимизации прибыли.
Построение такой модели необходимо как в случае создания новой компании, так и для повышения эффективности работы действующей. В экономике понятие конкуренции неотделимо от рынка товаров и услуг. Поэтому постоянное развитие, охват новых рынков сбыта, нацеленность на результат и продуктивность обязывают собственников разрабатывать бизнес-модели. Крупные организации предпочитают иметь в своем штате специалистов-аналитиков, которые будут заниматься непосредственно их разработкой. В отдельных случаях прибегают к услугам наемных консультантов из агентств. Те же, кто только начинает собственное дело, как правило, не обладают достаточным объемом денежных средств для этих целей, поэтому используют типовые методы разработки.
Этапы построения бизнес-модели Остервальдера
Для каждого вида предпринимательства применяется своя бизнес-модель, будь то предоставление услуг, продажи или производство.
Швейцарский бизнес-теоретик Александр Остервальдер совместно с американским ученым в области информационных систем управления Ивом Пинье создали методику, позволяющую создать новую или изменить имеющуюся бизнес-модель для любой сферы. Она направлена на комплексную оценку бизнеса без отрыва от наиболее значимых его моментов. При подтверждении эффективности модели планируются конкретные мероприятия и разрабатываются подробные бизнес-планы.
Разбор модели Остервальдера на примере: предположим, Алексей собрался открыть собственный магазин спортивной одежды и обуви. Ему необходимо проверить, насколько это экономически эффективно и будет ли вообще приносить доход. На помощь приходит бизнес-модель по Остервальдеру.
Рассмотрим основополагающие моменты.
Клиенты
Создаваемый и продаваемый продукт должен пользоваться спросом у покупателей. Не будет их – не будет торговли.
Для начала нужно проанализировать целевую аудиторию – на кого направлена ваша деятельность. Далее как можно подробнее разделить ее на составляющие (сегменты). Признаки, по которым осуществляется деление: пол, возраст, семейное положение, социальный статус, интересы, образ жизни. Чем глубже сегментация, тем более вероятно, что вы найдете максимально заинтересованных в продукции потребителей и составите детальный портрет своего потенциального клиента.
Мужчина решает продавать спортивную одежду и обувь. Три группы потребителей – мужчины, женщины и дети. Каждая из них, в свою очередь, делится на подгруппы еще n-ное количество раз. К примеру, дети занимаются спортом не только в школе, но и профессионально (секции, соревнования). Женщина может быть активной пенсионеркой с уймой свободного времени, но ограниченной в средствах размером пенсии, либо молодой девушкой, занимающей высокую должность в федеральной фирме и ценящей удобство и комфорт. Мужчина – просто приверженец спортивного стиля в одежде и совсем не увлекается спортом.
Чем глубже и подробнее проведена сегментация, тем проще найти целевую аудиторию и больше шансов на успешную работу в дальнейшем.
Составляющие бизнес-модели Остервальдера, занесенные в таблицу, позволяют наглядно представить все элементы будущего дела. На примере Алексея заполним ее примерно так.
Ценность продукта
Сначала решите, что конкретно вы будете предлагать, как объясните человеку, что именно ваша продукция ему нужна, и как эта покупка поможет ему решить ту или иную проблему. Здесь не нужно акцентировать внимание на положительных качествах товара.
Смотрите сами.
Широкий ассортимент недорогой, а, следовательно, не отличающейся хорошим качеством одежды и обуви, был бы привлекателен для людей с не особо высокими доходами и запросами в плане комфорта. Такие точки продаж не редкость в любом районе города. Предприниматель сделал ставку на комфорт, качество вещей и отказ от масс-маркета в пользу брендов.
- широкий размерный ряд;
- именитые бренды;
- европейское качество, проверенное временем;
- уникальность некоторых моделей.
Взаимодействие с клиентами
На данном этапе важно решить:
- Как донести до будущего покупателя информацию и убедить его в необходимости именно вашего товара.
- Каким образом клиент получит его.
- Как сделать так, чтобы потребитель из «разового» превратился в постоянного.
Наш предприниматель собирается привлечь к раздаче промо-листовок возле торговых точек своего сына и его друзей, а в бесплатном еженедельнике на первой странице дать объявление об открытии. К тому же у мужчины уже есть сообщество в социальной сети, которое он адаптирует под новый вид деятельности. Привлечь подписчиков ему поможет знакомый блогер – приверженец спортивного стиля в одежде и доверяющий только знаменитым брендам.
В день открытия бизнесмен планирует сделать скидку всем, а совершившим покупку на сумму более 3000 рублей выдавать накопительные скидочные карты бесплатно. Детям, пришедшим на открытие вместе с родителями, ростовая кукла будет раздавать воздушные шары с логотипом.
Тип отношений с клиентами
Каким образом будет происходить общение с потребителем:
- Личный контакт. Консультанты в торговых залах, колл-менеджер, поддержка посредством электронной почты. Это тот тип общения, при котором есть возможность общаться с представителями компании напрямую и получать своевременную помощь. Персональный менеджер – подвид этого способа. Он закрепляется за своим покупателем и сопровождает его на всем пути от принятия решения до собственно покупки.
- Самообслуживание. Нет личного контакта между сторонами. Распространен в торговле, когда люди самостоятельно выбирают и оплачивают товар. От компании-продавца потребитель получает только необходимые для совершения этой покупки технические средства.
- Автоматизация. Такой тип отношений присущ онлайн-маркетам и удобен для конечного потребителя: выбрать и оплатить покупку можно прямо на сайте. Далее автоматизированная система оформляет доставку в любое удобное место.
- Создание сообщества. Наиболее эффективный способ коммуникации продавца и покупателя, основанный на продолжительном общении сторон в интернет-сообществе. Любой человек может получить консультацию, узнать об оплате, доставке, почитать отзывы, задать вопрос. Большинство сетей уже пользуется такими комьюнити в интернете. Благодаря этому имя компании приобретает еще большую известность, а клиент получает нужную поддержку.
Алексей будет использовать первый и четвертый способ. Онлайн-магазин с доставкой на дом будет возможен в долгосрочной перспективе.
Финансовые потоки
Каждый сегмент покупателей приносит доход по одному из направлений:
- Торговля.
- Выполнение работ/услуг.
- Оплата подписок, лицензий.
- Сдача имущества в аренду.
- Агентское вознаграждение (комиссии).
Для устойчивого функционирования фирмы желательно иметь несколько источников доходности. К примеру, при магазине, торгующем швейными машинами, неплохо организовать мастерскую по ремонту и наладке оборудования.
Ресурсы
Без ресурсов невозможно создать продукцию, продвигать и продавать ее. Это все то, что задействовано в процессе производства и реализации товара.
Виды ресурсов:
- Материальные.
- Человеческие.
- Финансовые.
- Временные.
- Интеллектуальные.
Необходимо определить, что у вас уже есть, а что нужно купить/арендовать.
Открытие магазина нашего предпринимателя не состоится без:
- Помещения, витрин, стеллажей, кассового аппарата.
- Персонала. Мужчина планирует нанять двух продавцов-консультантов и кассира. Всю бухгалтерию первое время попробует вести его жена. Возможно, в дальнейшем придется взять в штат на постоянную работу специалиста с опытом.
- Финансов. Необходимо потратить значительную сумму на первую оптовую закупку у поставщиков, приобрести витрины и оборудование, внести первый взнос за аренду помещения, оплатить подключение онлайн-кассы и эквайринг, часть денег отложить на уплату налогов в бюджет и заработную плату наемным работникам.
Виды деятельности
Следует выявить, какой конкретно процесс обеспечивает вашему предприятию наибольшую доходность. Возможно, ваша фирма занимается как производством, так и продажей продукта, или же вы оказываете услуги по послепродажному обслуживанию. В любом случае каждый из этих процессов должен приносить прибыль.
К примеру, дело Алексея на данный момент можно отнести только к торговле. При создании интернет-магазина можно будет говорить о двух видах деятельности – онлайн-торговле и прямой продаже через магазин.
Ключевые партнеры и конкуренты
В любом бизнесе всегда есть место конкурентам и партнерам. Важно вовремя решить, с кем вы будете соперничать, а с кем сотрудничать. Надежные перспективные партнеры – залог успеха. Равно как и без здоровой конкуренции нет развития.
Партнерами вашего бизнеса могут стать производители товаров, предприятия обслуживающей отрасли, транспортные компании, отвечающие за доставку продукта. Разумное партнерство – путь к оптимизации производства и сокращению себестоимости товара/услуги.
Конкурентный анализ необходим для получения полной информации о рынке, корректировки ценовой и ассортиментной политики, формирования верных стратегий и более перспективных направлений.
Алексей уже наладил связи с представителями крупных поставщиков. В крупные города такие компании осуществляют доставку своим транспортом бесплатно. При внесении предоплаты по договору поставки в первый месяц бизнесмену будет предоставлена возможность отсрочки в дальнейшем на 14 дней. При нарастающих объемах закупок ему также будет увеличен кредитный лимит и процент скидки. В той части города, где расположен магазин Алексея, немного торговых центров и крупных магазинов, так как это сравнительно новый застраивающийся район. А значит, конкуренция пока слаба, и в этом значительный плюс.
Структура затрат
Показывает издержки компании на производство и сбыт своего продукта.
Они делятся на:
- постоянные;
- переменные.
К постоянным относят арендную плату за помещение и оборудование, амортизацию транспорта, содержание основных средств, заработную плату менеджеров, рекламу. Постоянные затраты никогда не зависят от объема производства.
Переменные издержки напрямую связаны с количеством выпускаемого продукта: сырье и материалы, ГСМ, заработная плата рабочих, занятых на производстве, упаковка, транспортные услуги.
К постоянным затратам Алексея отнесем аренду, оплату коммунальных услуг, рекламу. Переменными будут расходы на зарплату, так как она напрямую зависит от продаж, а также страховые взносы, налоги в бюджет.
***
Модель Остервальдера помогает правильному планированию бизнеса и, по сути, являет собой компанию «на бумаге». Такая методика позволяет просчитать все важные моменты при организации нового дела. На основании полученной модели разрабатываются более детальные бизнес-планы.
План продаж возьмет за основу те элементы модели, которые направлены на работу с клиентами. Пункты о ресурсах, издержках, персонале и взаимодействии с партнерами и конкурентами помогут в разработке общего финансового плана.
Важное
- Только составление бизнес-модели позволяет трезво оценить перспективы будущей организации.
- Простая и наглядная форма метода Остервальдера дает возможность увидеть, как будет развиваться бизнес.
- Эффективная бизнес-модель ложится в основу детального планирования.
Скачать заполненный шаблон бизнес-модели Остервальдера для бухгалтерской компании
Как открыть прибыльную аутсорсинговую компанию
Пошаговое руководство
26 страниц полезной информации плюс множество дополнительных материалов для открытия аутсорсинговой компании
ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО БЕСПЛАТНО
